“忘记自（zì）己在表演，才是最好的表（biǎo）演（yǎn）”，演员（yuán）把（bǎ）自（zì）身的自我（wǒ）与影视作品（pǐn）中角色的（de）“自（zì）我”完全统一（yī），上了台我就是“我”，这种演员对剧中人物的高度“共情”，就（jiù）是入（rù）戏（xì）。比如周迅的《李（lǐ）米（mǐ）的猜想》、张国荣的《异度空（kōng）间》等都是大（dà）家（jiā）耳熟能（néng）详、十分认（rèn）可的（de）入戏作品（pǐn）。
在需求沟通中，“忘记自己（jǐ）是在沟通需求，才能更好（hǎo）地（dì）获取客户真实（shí）需求”，需求分析师把（bǎ）自己完全代入（rù）到（dào）客（kè）户（hù）角色，我即（jí）“客户（hù）”，才能与客（kè）户产生（shēng）共鸣（míng），从（cóng）而获取（qǔ）最具价（jià）值的（de）信（xìn）息。那么需求分析师如何才（cái）能更好（hǎo）的“入戏”呢？
用客户同样（yàng）的语言
第一层含义，多用第一人称（chēng），如“我们”、“咱（zán）们”、“咱们（men）公司（sī）”等（děng），从而统（tǒng）一站队，而非旗帜鲜明地（dì）拉开甲方乙方2个（gè）阵营，从语言上就产生距（jù）离感。
第（dì）二（èr）层含（hán）义（yì），就是要用客户的业务语言去进行描述，讲（jiǎng）客户（hù）听得懂的话，用（yòng）客户最熟悉的沟（gōu）通方式。尤其是刚从技术（shù）岗位转岗的需求分析师，经常会（huì）忽（hū）略这一（yī）点。在与客户沟通需（xū）求之前，我们应该做好（hǎo）如下（xià）准备：
o 建立客户业务语言词典（diǎn）。这就像是影视作品中，正派人士要打（dǎ）入土匪或者黑帮（bāng）内部之前，都要先学习一下“道（dào）上”的语言和手势，这其中（zhōng）的道理是一（yī）样的（de）。有一些途径（jìng）能帮我们掌（zhǎng）握客（kè）户所使用的（de）语（yǔ）言（yán），比如客户官网、产品或用（yòng）户手册、实地体验客户产品（pǐn）的业务环境、与客户沟通经验总结等等；
o 了解沟通对（duì）象及其（qí）背景。这（zhè）点很重要，能够帮助我们确定（dìng）应该用何（hé）种方式和语言与（yǔ）对象进行沟通。简（jiǎn）单来讲，可（kě）以跟有技术背（bèi）景的对（duì）象沟通业务、产（chǎn）品、技术等，但跟只（zhī）有业（yè）务背景的对象沟通时，就尽量（liàng）不要使用技术（shù）语言；
o 提前（qián）设定好沟通的问题。这一点（diǎn）对于新（xīn）手需求（qiú）分析师而（ér）言尤为重要。沟通的问题可以（yǐ）请专家评审，如有必要，可以提前演练一次。
跟客户进行可视化沟通
在沟通需求的时候经常会出现（xiàn）这（zhè）样的场（chǎng）景：客户所想、所讲和需求分（fèn）析师所（suǒ）想、所讲都不一（yī）致，以致（zhì）讨论很激（jī）烈，但一直很难沟通清楚。有一个（gè）很重要的原因就（jiù）是双（shuāng）方（fāng）是基于语（yǔ）言的苍白描（miáo）述，凭想象在（zài）沟通。想解决这个问题，就要让沟通的内容可视化出来。
o 如（rú）果跟已有产品很类（lèi）似的，那么就带着（zhe）这样的产品实物（wù）或者图册之类（lèi）的材料进行沟通；
o 如果是全新的产品（pǐn），那么请提前组织产品专家一起做好一个PPT，描（miáo）述客（kè）户关注的重点需（xū）求，包含产（chǎn）品是如何集成到客户（hù）业（yè）务环境以及如何（hé）为客户的业务提供（gòng）服务的；
o 如果（guǒ）条件允许（xǔ），也可以做一（yī）个概（gài）念产品，类（lèi）似汽车厂商（shāng）推（tuī）出的概念车；
o 如果（guǒ）条件（jiàn）都不（bú）具备，那么我（wǒ）们的需求分析师就需要好（hǎo）好练练手绘能力，掌握需求建模的方法，利用沟（gōu）通环境的（de）白板和白纸进行现场（chǎng）的原（yuán）型“开发”。
跟客户（hù）同样的立（lì）场
对客户所处的行业一定要提（tí）前了解，比如行业的（de）发展趋势、面临的挑战和机会等，才能理解和判断客户的（de）发展战略及当前需求（qiú）的商业价值。这些信息我们可以通过对社会宏观环境分析、行业（yè）发展和分析报告、客户的（de）内部分析资料、自身经验总结（jié）等方式来获（huò）取；
对客户所处的市场（chǎng）地位及竞（jìng）争（zhēng）对手的情况也（yě）要提前了解，才能清楚地理解客户的痛点、差距（jù）、优势等。这点是（shì）需求分析（xī）师（shī）自身非常大（dà）的一个优（yōu）势，因为接触和（hé）服务于（yú）众多这个行业的（de）客户（hù），可以给客（kè）户更好的（de）建议和服务。当然，这（zhè）是以不（bú）泄露商业机密为前提的，所以需求分析（xī）师在这方（fāng）面要把握好这个度（dù）。
理解客户的行（háng）为方式
每（měi）一家公司都会有自己的做事方（fāng）式和企业（yè）文化，需求分析师需（xū）要提前进行了解，避（bì）免出现由于（yú）文化不一致而产（chǎn）生的冲突。
1. 经常（cháng）能听到需求（qiú）分析师抱（bào）怨客户不配合、不积极、不（bú）重视（shì）承诺、推脱等，有时这种（zhǒng）抱怨会发生（shēng）在明面上，导（dǎo）致事情影响比（bǐ）较大，也不利于后续工作的展开。改（gǎi）变（biàn）别人很难，但改变自己容易，那么如何改变呢？
o 先（xiān）高层沟通，先通过（guò）己方的领导与对方的领导进行沟通，然后（hòu）就沟（gōu）通的结果（guǒ）进行邮件通（tōng）知相关（guān）干系人，营造一种（zhǒng）非常正式的沟通氛围；
o 积极跟进（jìn），及时汇报。正式的沟通机（jī）制建立以后，要积极跟进（jìn）进展，并及（jí）时形成汇报，知会相关干系人。汇报技巧也要注意，对于有进（jìn）展的事情，要不吝表（biǎo）扬；对于需要（yào）配合，进展不大的事情，适当采（cǎi）用求助口（kǒu）吻。不到万不（bú）得（dé）己（jǐ），不要通（tōng）过高层协商（shāng）决策；
o 封（fēng）装复杂，接（jiē）口简单，这（zhè）种系统设计原则（zé）也同（tóng）样适合（hé）需求沟通过程。我们如（rú）果能将与客（kè）户沟（gōu）通的（de）内容（róng）进行精心包装，尽量减少客户的（de）工作难（nán）度和工作量，沟通（tōng）效果应该是可以得到有效改善（shàn）的。
2.对于（yú）跟一些优秀企业合作，无他，学习并遵守他们的文化、方式，会受（shòu）益良（liáng）多的。
和客户（hù）共同（tóng）参与产品（pǐn）开发过程（chéng）
传统的（de）产（chǎn）品（pǐn）开（kāi）发，都是跟客户沟通（tōng）和澄清完需求（qiú）之后，就（jiù）很少再主动跟客户进行沟通，直（zhí）到最（zuì）后产品开（kāi）发出来，交（jiāo）付给客户验收。这样（yàng）中间（jiān）出现了一个相当长的（de）沟通“空窗期”，在（zài）这（zhè）个（gè）空窗期内（nèi），会发生很（hěn）多事情导致客户对最终（zhōng）交付的产品不满意或（huò）者在（zài）产（chǎn）品开发的过程中频繁出（chū）现需（xū）求（qiú）变（biàn）更，比如：
o 客户（hù）自身想（xiǎng）法的改变，因为需求都是逐渐清晰的；
o 行业的发展（zhǎn），出现新的（de）业（yè）务模式和场景；
o 竞争对手（shǒu）的（de）引导。
如何改善呢？
o 邀（yāo）请客户参与（yǔ）里程碑评审；
o 和客户建立例行沟通（tōng）机（jī）制；
o 如果合适（shì），可以尝试采用（yòng）迭代方式进行开发（fā），每一次迭代都（dōu）可以给客（kè）户展示（shì），并在（zài）此基础上进行沟通。
以客户为中（zhōng）心的（de）核心价值观，是我（wǒ）们（men）一切工作的（de）出发（fā）点与归宿。对于需求分析师而言（yán），就是要坚定（dìng）的站在客户角度思考问题，在内部代表客（kè）户并按（àn）照客户的验收标准对产品交（jiāo）付进行（háng）验收（shōu），“入戏”的需求（qiú）分析师才能更好地（dì）扮演好“客户（hù）”这个角（jiǎo）色。
